经营者如何寻找增长机会？

姬图米：从去年开始，贵州酸汤火锅在多地冒头。凡总您怎么看待这个现象？你认为酸汤火锅，是否有机会成为一个全国复制的品类？

凡文险：酸汤的确很火，我们去年下半年的时候，已经关注到这个品类了。首先讲一下我的背景，过去做了十几年的连锁餐饮，2017年的时候开始做餐饮的后端供应链，主要是做连锁化。之前我在前端做餐饮的时候就发现只要做连锁，首先要解决的是供应链的问题。

供应链的问题无非就两个，一个是味道供应链，一个是食材供应链。味道供应链影响菜品的口感，我会比较关注每年流行什么，去年下半年，我关注到两个品类，一个是云南的酸菜牛肉火锅，另一个是贵州的酸汤火锅。另外，我还关注了一个食材，牛肉。

为什么今年云贵火锅出现了很多品牌？

我认为这和牛肉食材有一定关系，今年牛肉的价格走到了低点。从消费能力来看，云贵火锅的客单价相对低一些，人均消费在70—80元，这也符合今年消费降级的趋势。一个两人份的云贵火锅套餐，大约只需要一百多元，能吃上牛肉，又能享受火锅的社交氛围，同时这两种火锅的味型还有一定成瘾性。

△美鑫餐调创始人兼CEO凡文险

之前流行的海南糟粕醋火锅，也是酸辣味型，流行了一段时间，但是产品场景比较窄。云南酸菜牛肉火锅、贵州酸汤火锅，这两个产品的味型穿透力比较强，有可能是番茄之外，相对比较清淡的锅底里的一个新选择。另外，除了火锅场景，酸汤味型在粉面、快餐等其他场景里，也有不错的发展空间。

比如，九毛九旗下品牌赖美丽就转型做酸汤烤鱼，还有很多原本做酸菜鱼快餐品牌，今年也把产品定位改成了贵州酸汤鱼。当一个味型可以穿透到很多品类里，它的生命力就被抓取出来了。

行业内卷加剧，

差异化优势成竞争突破口

姬图米：美鑫餐调作为复合调味品生产商，帮助餐饮商家研发过许多爆品。美鑫餐调是怎么平衡口感和性价比的？你们为餐饮商家服务的时候，通常什么样特色的产品会成为爆品？请凡总为我们分享一下。

凡文险：首先，我在研究每个餐饮品类时，都会特别关注它的单店模型。其次，我会研究各个地方味型的风味特征。

以我今年特别关注的几个快餐品类小碗菜和砂锅菜为例。

我们注意到，喜家德从过去的水饺品类延伸到了小锅菜，遇见小面也加了很多小锅菜，广东一些做粉的餐饮企业，也延伸出更多的产品组合，实际上，都是在延展消费人群。

当下消费降级的状态下，餐饮品牌如何更好地生存，如何发展得更好，我们是基于此去思考爆品菜和味型的。比如，今年砂锅菜为什么流行，流行背后的逻辑是什么，它到底是一阵风，还是有一定生命周期。我们会分析流行品类背后的逻辑，包括在全国火得一塌糊涂的天水麻辣烫，估计全国各地会有很多门店冒出来，它是昙花一现，走一波流量，还是会诞生一个新物种，这都是我们在密切关注的问题。

天水麻辣烫火了后，我们也立刻安排了团队去考察天水麻辣烫的味型到底具不具备传播性和上瘾性。一个具备成瘾性、容易传播等特点的产品，才拥有生命力，才可能延伸成一个新品类向前发展。要不然，就只能昙花一现。

△图片来源：图虫创意

对于酸汤火锅和云南酸菜牛肉锅底，我们曾经判断这两个品类的热度会逐步起来。牛肉的价格、味型的成瘾性以及消费降级，所以它们会走出来。

我们做复合调味料的时候，一直都站在用户角度去挖掘全国各地出现的新味型、新品类，并思考如何围绕这些味型、品类做创新。

我们今年看到了越南粉这个品类，它在过去是一个偏高端的品类，人均消费在50-70元，那么越南粉的人均消费有没有可能下降到25元，变成一个刚需产品。

越南粉有很强的健康属性以及广泛的消费人群，同时经过了市场教育。不过，大家都知道，越南粉过去价格偏高，所以我们在做产品设计的时候，也对越南粉进行了重新解构，重新定义越南粉的各个味型，在保持传统的前提下进行创新。比如，消费场景怎么创新，如何降低单店投资，能不能变成新的东西，我们都会进行综合研究。